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如何衡量电商直播的投入和效益?

来源: 新华电商网 2019-11-22 10:11 https://www.xinhuadsw.com

很多宁波企业其实也看到了这点,淘宝再出现下一个

李佳琦或者薇娅的可能性已经不大,淘宝的流量寸土寸金且有明显官方导向性,流量和资源只会越来越向某几个头部主播倾斜。因此,他们对“自家产品进头部主播的直播间”这件事有着更加清晰的认知和态度——单纯卖货不是主要目的,推广品牌、吸引流量才是王道。

甬企老板们明白,不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。比如,“1,9,90”是郑凯鑫对企业参与电商直播力量的配比——头部1%,腰部9%,足部90%,在腰部和足部主播处,每天都会安排不下百场的直播,主要考核他们能否达到1:5的ROI(投入产出比)。

“每个月,企业都会投入几十万元在淘宝直播上,这笔费用是我们参与电商直播浪潮中必须准备的。”郑凯鑫说。

如何衡量电商直播的投入和效益?

作为从宁波成长起来的时尚潮牌,GXG从去年开始进行了断断续续的直播尝试。

但他们又很快发现,这条路并没有看上去这么简单。“在收到通知之后我们马上在公司里搭建了专用直播间,聘请两名拥有相关从业经历的新员工进行常态化的直播工作,但是难题马上来了,虽然做了很多准备,但是直播时长很难保持稳定。”

根据天猫小二的建议,品牌方最好能够保持日均8小时的直播时长。而在实际操作中,镜头背后的准备工作却远不止于此。直播需要对产品有足够的了解,需要穿插策划一些活动来吸引消费者的注意,需要考虑直播间的布置对于氛围的影响……显然仅仅两名员工是无法负荷的。因此,从11月开始,GXG选择对接一家代直播机构分担一定的任务量,每月的报酬在10万元左右。

“不管是招聘新员工还是找机构,在直播渠道中的投入在我们看来是必须的。一方面是为了争取天猫平台更好的资源位,另一方面,直播也给我们带来了清晰可见的转换效果,这是其他推广方式很难做到的。”工作人员介绍道。

在蜂拥而来的“追风大队”中,也有一些身影选择逐渐放缓脚步。

就在不久前,宁波淘淘羊电子商务有限公司代理推广的一款榨汁机无声无息地撤下了“李佳琦推荐”这个推广关键词,原因是李佳琦在直播推荐某品牌不粘锅时“翻车”了。

“这个负面说明,李佳琦也不是万能的,他有自己不熟悉的领域,在某些品类上,他的推荐可能不会再让人产生信任感。”该公司总经理徐杉解释道。

实际上,这个推广标签的由来可以追溯到5个月前。6·18当天,徐杉以“总销售额15%至20%抽成”的条件,为代理的这款榨汁机争取到了上李佳琦直播间的机会。和很多被幸运选中的商品一样,榨汁机也在几分钟内达到了喜人的销量。

但是在徐杉看来,这层热闹的背后,也透露着一丝无奈:“像李佳琦这种头部主播销售效果确实好,但是他们压价也非常厉害。对于我们这类厨具日用品商家来说,是经不起频繁提供‘全网最低价’的。当然,报价低的主播也有,但是他们的带货效果实在微乎其微。因此,综合来看,如果我们强行参与到直播这种新渠道,我们的营销成本肯定会大幅提高。”

(责编:慕容娇儿)


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